比稿,设计公司伤不起!

比稿,对于一些设计公司来说是血淋淋的现实,是无数次跌倒与爬起后练就的本领。业界中有两拨势力是比较稀少的,一种是号称爷从来不比稿,另外一种是谁家有稿我就进去参合一脚,搞死搞伤搞残废。大多数设计公司还是处于不得不比,手停口停的阶段。
那么比稿的关键点在哪里呢?我原来写过关于提案的内容,这个其实有相通之处,所以今天只聊潜规则,给一些视比稿为工作核心的朋友扫扫盲。现在比稿已经是一个技术性的问题了,大多数整得比较花腔的,喜欢说这是“竞标”。 — 是的,对于具有高素质,高诚信的客户来说,竞标是安全的,也是从众多对手中最快挑出最佳合作伙伴的方法。

不过对于一些不具备商业诚信的客户公司来说,比稿就显得没有这么客观和公正,比稿的猫腻大概有以下几种(我只能说我见过的,有些朋友告诉了我一些新的方法,但是我没有接触到过,所以无法证明其真实性):

1. 广告式比稿

有些项目其实仅仅是造势宣传,而一些知名的设计公司变成了宣传工作,比如你要做一个大型的活动,苦于重视程度不够,好的,来一个全市(甚至有全国的)范围的设计招标工作,政府项目的话更容易如此,做足面子工程,摊子铺大利于资金的分散,剩下的事情就是媒体报道,招标会 — 一来二去,项目本身的含金量和期望值就变高了。

而比稿是不是为了设计呢?当然也会有一些设计成果的收获,可是这个收获却不是设计公司的,因为最后项目的设计方上将不可能出现设计公司的名字。比稿的本身并非为了获得设计作品,而是做一个广告宣传的物料准备。

2. 传销式比稿

利用更多的比稿内容,发展更多的方案,其实主要目的是为了压价,形成对设计乙方的压力 — “你看,这个项目的竞争者挺多的,你们的竞标方案还是不错的,就是价格因素有问题”。

这就造成了传销式比稿的演变,何谓传销?最大的资源在于下线,我这里的成本把不住,我就把比稿的具体工作分出去,总有活得更惨的家伙来接我的盘的,是吧?我反复讲的一个案例就是“可口可乐不给你钱,让你帮他生产瓶盖,你愿意么?”,这种极端的现象在经济学上可以成立,但是却带来更多边际成本 — 也就是腐败的入口。

因此,对于这种价格为主要判断因素的比稿,应该在一开始就把价格的问题谈清楚,而在商务策略的设计上应该分出各个不同阶段的投入和资源控制,否则客户会把你玩死。

3. 公关式比稿

这个问题是紧接着上面的现象产生的第二阶段,有些比稿的原始动力,只是在招标的人希望拿到一些回扣,并且在比稿之前有意无意的向你暗示“关于这个招标方案其实也就是我说了算,至于设计的能力,我相信你们是比较不错的” — 都说到这份上,如果你的脑袋不是被门挤了,你应该很清楚要“表示表示”的。

而这种公关式比稿最容易出现的就是在一些对设计没有具体认识的公司,而且只有一个职能负责人监控设计的合作与选稿,职权的过大,审核密度的缺失就出现了比稿的过程彷佛浮云一般。

公关工作要不要做?多少还是要做的,只是这个成本应该算到可以控制的安全范围内,另外就算你可以公关,你的竞标内容也不能太烂,你要知道很多豆腐渣工程都是因为最后豆腐散架了才暴露出的问题,而设计公司其实承担不了这么大的责任。

4. 炮灰式比稿

你可能不知道设计师的泛滥程度有多严重,你的客户后面站着一排皇亲国戚,说不定就有1-2个干设计的,那么这样的结果就是所有的比稿行为只是做给上面看的演出。真正的合作方早就已经确定了,你的比稿不过是炮灰,不要说你做得辛苦,你的方案可能最后领导都没有看过。

做炮灰不可耻,可耻的是做了炮灰还要愤青,不可否认社会是有阶级的,你的公司目前还没有成为把别人干成炮灰的能力,因此做几次炮灰也有助于你们的成长。歪风邪气不可长,全靠自己的本事说话,如果你可以确保自己的方案优秀,并且被决策人看到过一次的话,这种的情况就会少很多,所以与客户的沟通是多么的重要啊!

5. 垫背式比稿

最恶心的不在于你知道客户把合作给了他的小姨子,而是你的好的方案被价格更低的闰土给做了,作为一个伟大的垫背人员,你的比稿过程是摆满杯具的,在比稿的过程中任意一条关于“领导认为这个方案还是不好,概念设计的费用我会给你们”这样的托辞,你的方案就泡汤了,你只是拿到了一点可怜的设计启动款。

而几个月后,你会发现你的概念被一群叫价便宜的个体户制作出来,到处宣传播放,从面子到金子,你一毛钱没捞到,打官司也无门,因为人家还是给了你钱的。。。。。看吧,给别人设计一个陷阱,居然也是“设计”哦。

如果你不幸遇到了这样一个客户,我只能说这是一场闹剧,因为现在还没有具体的法律法规来控制这样的行为,我祝愿你们自求多福吧。

那么还能不能参与比稿?显而易见,在贵国,合同这种东西只有恐吓性,没有实操性,所以大部分的公司还是应该擦亮眼睛,尽快利用商务技巧判断出客户的合作诚意,一些必要的预付款项是万万不能少的。但最后还是不幸沦为垫背的怎么办呢?你可以把这些比稿的猫腻或者不良客户的名单发布给你的同行,做到“虽然我入地狱,但却把天堂的位置留了出来”,你就是积了大德了。

 
 
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